問(wèn)題1：什么樣的收入在獵頭行業(yè)屬于高收入？
答：獵頭行業(yè)關(guān)于顧問(wèn)提成的計算特別復雜，不同獵頭公司差異性特別大。
所以本文關(guān)于獵頭的薪酬一律按固定比例計算，回款業(yè)績(jì)越高，獵頭顧問(wèn)的談判籌碼越大，給予的比例就越高。

初級獵頭顧問(wèn)，10.5萬(wàn)/年算正常收入，28萬(wàn)/年算高收入。

高級獵頭顧問(wèn)，21萬(wàn)/年算正常收入，75萬(wàn)/年算高收入。

獵頭合伙人，60萬(wàn)/年算正常收入，180萬(wàn)/年算高收入

資深獵頭合伙人，150萬(wàn)/年算正常收入，560萬(wàn)/年算高收入

 

問(wèn)題 2：入行較短的新人初級顧問(wèn)，如何在1年內做到60-80萬(wàn)/年回款？
答：初級顧問(wèn)如何快速成單，6個(gè)月做到年單產(chǎn)60萬(wàn)以上？
很多初級顧問(wèn)做獵頭一頭霧水，很勤奮，每天忙忙碌碌，心情忽上忽下，結果很不好。
原因在于沒(méi)有系統性的思考：如何才能把獵頭做好？
要成為優(yōu)秀的初級顧問(wèn)，必須做到以下幾點(diǎn)：

1．做好“心理建設”

甲方為什么要請獵頭公司？當然不是因為錢(qián)多，而是因為人“難招”。

所以在做單過(guò)程中，要始終保持“心態(tài)平和”，不要因為候選人一面就激動(dòng)得以為馬上就要拿到錢(qián)了。

因為整個(gè)獵頭流程，推薦、一面、二面、終面、談薪、OFFER、背調、體檢、入職、質(zhì)保。

前面期望越大，后面失望越大。很多新人無(wú)法承受“到嘴的鴨子飛了”，就此“一蹶不振”。

我們原來(lái)很強調心理建設，因為95%的新人心理沒(méi)有那么強大，過(guò)山車(chē)式的忽上忽下會(huì )徹底摧毀初級顧問(wèn)。

2．學(xué)會(huì )模塊化拆分JD

很多新人獵頭做單面臨的第一件事情就是如何看懂JD，尤其是有技術(shù)含量的JD，作為獵頭，一定要有模塊化、框架性思維，即使不能完全看懂JD，也能把JD拆分了，找到該JD搜索人才的關(guān)鍵字組合，如下圖

把這個(gè)難懂的JD拆分為7個(gè)模塊，是不是就很容易搞明白了

模塊1：基礎信息模塊，如崗位名稱(chēng)（嵌入式軟件開(kāi)發(fā)工程師）、薪酬范圍（50-100萬(wàn)）、工作地點(diǎn)（上海）

模塊2：硬性條件，包括年齡范圍、學(xué)習要求（學(xué)歷一定要問(wèn)清楚第一學(xué)歷要求、統招的問(wèn)題）、平臺公司要求。

模塊3：可以用來(lái)進(jìn)行關(guān)鍵字組合的話(huà)，如本文下面詞語(yǔ)可以用來(lái)關(guān)鍵字組合

嵌入式軟件、軟件、汽車(chē)、車(chē)載、MCU、AUTOSAR、通信、診斷、網(wǎng)絡(luò )管理、CAN、協(xié)議、C、C++、renensas（瑞薩芯片）、infineon（英飛凌芯片）、NXP（恩智浦芯片）

模塊4：?jiǎn)?wèn)詢(xún)模塊，問(wèn)詢(xún)模塊是必須滿(mǎn)足或者加分項，但沒(méi)有不要加入關(guān)鍵字組合的條件。一般情況下在和候選人交流時(shí)直接問(wèn)候選人。

職位要求2、5、6都屬于問(wèn)詢(xún)條件。

模塊5：看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，但其實(shí)沒(méi)有任何意義的職責、要求，一般是行業(yè)從業(yè)人員就一定懂的，不需要問(wèn)。

崗位職責1&3、任職要求3，其實(shí)嵌入式MCU層開(kāi)發(fā)人員都懂這個(gè)。

模塊6：軟性條件，需要獵頭顧問(wèn)具備很敏銳的軟性感知能力

一般技術(shù)開(kāi)發(fā)沒(méi)有軟性要求，中高層管崗位、HR崗位、財務(wù)管理、法務(wù)崗位、董事會(huì )秘書(shū)崗位都會(huì )有軟性要求

如快消品行業(yè)的市場(chǎng)部的大部分崗位都要有很高的軟性要求，硬性條件反而很容易看出來(lái)是否滿(mǎn)足，軟性條件的判斷很關(guān)鍵。

模塊7：對獵頭完全沒(méi)有用的廢話(huà)

這個(gè)JD里沒(méi)有，如要求技術(shù)人員有團隊合作精神等。

3：要把獵聘網(wǎng)規則吃透，能夠比別人多搜索出1-3倍的候選人

初級顧問(wèn)大部分不具備冰山下深挖能力，主戰場(chǎng)在獵聘網(wǎng)，所以一定要把獵聘網(wǎng)的規則徹底研究清楚，如下圖

 

我們將獵聘網(wǎng)的這16欄進(jìn)行關(guān)鍵字組合設置時(shí)，可以分類(lèi)成下面5個(gè)模塊

模塊1：硬性限制模塊，在設置關(guān)鍵字組合時(shí)，不能變動(dòng)的模塊。

欄目5（或者4，4和5只能固定一個(gè)，原則上選5不選4）。

欄目6（欄目6只設定最低工作年限，原則上不設定最高年限）

欄目7（要注意，如果選擇本科時(shí)需要把碩士和博士一起選了，很多人選以為選本科是本科及以上，其實(shí)獵聘選本科，碩士和博士不顯示）

欄目10（原則上只寫(xiě)年齡上限，不寫(xiě)下限，下限由欄目6來(lái)限制，因為有人念書(shū)念的早，年齡小，工作時(shí)常長(cháng)）

欄目13：薪酬設定原則上向上和向下各延生20%左右，如甲方規定薪酬60-100萬(wàn)，我們設定時(shí)就寫(xiě)50-120萬(wàn)。

模塊2：軟性限制模塊，如果設置了硬性限制模塊，但搜索出來(lái)的人很多，這時(shí)候需要縮小搜索范圍，軟性限制模塊就是用來(lái)縮小搜索范圍的。

欄目2（職位）

欄目8（行業(yè)）

欄目9（崗位）

模塊3：硬性搜索推薦條件設置，甲方對學(xué)校、平臺公司、語(yǔ)言有很特別的要求的情況下只看某類(lèi)特殊人群。

欄目3（公司）

欄目12（語(yǔ)言）

欄目14（院校）

如量化FOF的投資、C/C++崗位只看C9高校聯(lián)盟

如某公司只看互聯(lián)網(wǎng)一線(xiàn)大廠(chǎng)阿里、騰訊、百度、字節、美圖、滴滴

模塊4：變動(dòng)關(guān)鍵字，也是最核心關(guān)鍵字，模塊4需要深度認知行業(yè)才能制定所有出關(guān)鍵字，以上面的嵌入式C/C++崗位為例

欄目1：全部關(guān)鍵詞（任意關(guān)鍵字）

4：要學(xué)會(huì )打電話(huà)、添加微信不被拒絕。

我們很多初級顧問(wèn)每天需要打很多電話(huà)，添加很多候選人，首先要學(xué)會(huì )的是如何大幅度提高電話(huà)成功率、添加候選人成功率，我們需要針對不同候選人制定不同的策略。如下圖

 

5：要舍得花錢(qián)

很多初級顧問(wèn)，總是喜歡用免費的資源，如果公司不給報銷(xiāo)，要舍得每個(gè)月在獵頭上投入1000元RMB，起碼能給你帶來(lái)8000元的回報，而且花錢(qián)會(huì )讓你對候選人更加謹慎。通過(guò)中介，獵聘網(wǎng)的簡(jiǎn)歷價(jià)格大概12-18遠/份，智聯(lián)/前程6-8元/份。

我們很多初級顧問(wèn)95%的時(shí)間都在做無(wú)用功，典型的無(wú)用功流程包括：

終于遇到一個(gè)愿意交流的候選人，簡(jiǎn)單交流了5分鐘，聊得很開(kāi)心，加微信（根據獵頭的規律，候選人越主動(dòng)往往越不匹配）。

發(fā)JD，不停地給候選人發(fā)信息，經(jīng)過(guò)3天的努力，候選人終于同意推薦，在此過(guò)程中，候選人一個(gè)微信信息，都能讓你激動(dòng)不已。

花半小時(shí)做推薦報告（很多公司的推薦模板半小時(shí)都是少的，有的需要1個(gè)小時(shí)做一份推薦報告，推薦模板都不懂得簡(jiǎn)單點(diǎn)），再花半小時(shí)錄進(jìn)客戶(hù)系統。

推薦成功，好高興啊，每天上班第一件事，看看信息有沒(méi)有變動(dòng)。

3天后，候選人被淘汰，連面試機會(huì )都沒(méi)給。

錢(qián)花在哪里？以獵聘為例，你免費交流的候選人都是近期登陸的候選人，相信我，這些人即使匹配，大概率也輪不到你，要么HR已經(jīng)聯(lián)系了，要么其他獵頭聯(lián)系了，這些免費的工作還是要做，但不要太放在心上。

核心工作花在，那些需要花錢(qián)的工作上。因為花錢(qián)的過(guò)程中，你會(huì )反復詢(xún)問(wèn)自己：他真的合適嗎？你不斷用這種方式工作，慢慢就會(huì )深入進(jìn)入。

錢(qián)花在買(mǎi)簡(jiǎn)歷、開(kāi)通商務(wù)會(huì )員上。

6．要懂獵頭的基本規律

規律1：甲方花錢(qián)是要找“高潛的候選人”，你一定要自己都覺(jué)得候選人很匹配，如果你覺(jué)得候選人好像匹配，好像不匹配，結果一般都是不匹配，無(wú)論任何行業(yè)，甲方找的都是如下人：

簡(jiǎn)歷有特別亮的亮點(diǎn)，如名校、名企、大型項目、業(yè)績(jì)成就突出、成就高于同年齡（最直觀(guān)的是薪酬）、非常明顯的職業(yè)上升軌跡。

和甲方要求起碼90%匹配，最多最多只能有一條不匹配，一般在獵頭行業(yè)2條和JD不匹配，就不要浪費時(shí)間了，而且如果有一條不匹配，就必須有一條特別特別突出。

規律2：候選人不是不愿意面試，而是怕“浪費時(shí)間”，你一定要肯定地告訴候選人下面幾個(gè)信息：

候選人去面試，面試上的概率是多少？大于80%？為什么？

這次面試能給候選人帶來(lái)什么樣的價(jià)值？薪酬？職業(yè)發(fā)展？未來(lái)可能的機遇？穩定性？

公司的基礎信息、崗位信息、部門(mén)信息、公司的優(yōu)勢在哪？

7.初級獵頭顧問(wèn)要勤奮，更要懂得如何勤奮。

如每天早上8：30到公司花30分鐘進(jìn)行晨搜，把前一天剛出現的候選人搜索出來(lái)，因為其他獵頭顧問(wèn)9：00才到公司，這個(gè)時(shí)候被你新搜索出來(lái)的候選人，成功概率極高（因為這部分候選人屬于剛剛解封簡(jiǎn)歷，允許獵頭顧問(wèn)查看，之前你根本看不到她/他簡(jiǎn)歷）。

如一定要利用好晚上7：30-8：30，周末晚上的黃金交流時(shí)間，這個(gè)時(shí)間段的交流效果起碼是工作日白天交流效果的5倍以上。

 

8．一定要利用下班在地鐵上、睡覺(jué)前的時(shí)間惡補專(zhuān)業(yè)知識

能做到上面8項，80萬(wàn)+基本是沒(méi)有問(wèn)題的，當然你如果要做到100萬(wàn)+，那就是另外一個(gè)故事了。

 

問(wèn)題 3：高級顧問(wèn)如何解決業(yè)績(jì)在80萬(wàn)回款線(xiàn)上無(wú)法突破的問(wèn)題？如何才能回款業(yè)績(jì)破150萬(wàn)？
答案：慢下來(lái)，靜下來(lái)
可能受最近5年獵頭公司“培訓公司化”的影響，獵頭公司特別強調努力，努力再努力，特別強調渠道資源的重要性，特別強調獵頭的“銷(xiāo)售屬性”，而忘了獵頭顧問(wèn)自身另外一個(gè)身份“專(zhuān)家顧問(wèn)”，忘了獵頭顧問(wèn)“審視自身”能力的必要性。

假設阿里云在招募一個(gè)云原生高級專(zhuān)家/資深專(zhuān)家P8/P9，年薪在150-300萬(wàn)之間，我們來(lái)看一個(gè)80萬(wàn)-回款的高級顧問(wèn)，和一個(gè)150萬(wàn)+高級顧問(wèn)在做單上的區別。

80萬(wàn)-高級顧問(wèn)如何做云原生高級/資深專(zhuān)家？

（重量不重質(zhì)，把渠道資源放在首位）

1. 看JD，抓阿里云對云原生高級/資深專(zhuān)家的JD核心，C++/Golang、Linux內核、Docker、Kubernetes、分布式服務(wù)治理。候選人來(lái)自一線(xiàn)和二線(xiàn)大廠(chǎng)。40歲以下。

2. 制定搜索關(guān)鍵字組合，把上面的關(guān)鍵信息進(jìn)行組合核心關(guān)鍵字包括云原生、C++/Golang、Linux內核、Docker、Kubernetes。

3. 立即在各個(gè)渠道上尋找匹配候選人，包括內網(wǎng)、獵聘、領(lǐng)英、脈脈、List等。

問(wèn)題來(lái)了，完全匹配條件的你能找到候選人基本少于10人，特別是現在大數據安全限制后，想要搞到最新的大廠(chǎng)List基本是不可能了。浮在表面的候選人就這么多，高級顧問(wèn)一般不具備合伙人和資深合伙人那樣，能夠通過(guò)多年的高級人才資源庫的社交來(lái)深度嵌入尋訪(fǎng)高匹配合伙人。

這個(gè)時(shí)候有兩個(gè)結果，10%的情況是，在這10個(gè)人中有一個(gè)候選人愿意接受推薦（非常難），90%的情況下，一個(gè)候選人都不愿意接受推薦（在銷(xiāo)售、售前、項目、產(chǎn)品、技術(shù)、交付、售后這個(gè)條線(xiàn)上，技術(shù)是最難撬動(dòng)的）。

下面你怎么辦？哪怕你每天都把上述渠道資源都涮一遍，還是沒(méi)有新的候選人產(chǎn)生

基本到這里，這個(gè)單子你就做不下去了，是不是手里有很多這樣的單子，只要能成就有20萬(wàn)的回款，但很難很難，就是突破不了。

問(wèn)題在哪里？

在于你不知道如何對JD深度理解（深度理解后可以擴大候選人范圍）。

在于你不知道如何深度理解崗位的優(yōu)勢點(diǎn)在哪里。很多人不停強調阿里的優(yōu)勢，那不叫優(yōu)勢（深度理解崗位的優(yōu)勢點(diǎn)可以大幅度減少被拒絕的概率，提高候選人愿意溝通的意愿）。

在于你平時(shí)沒(méi)有對行業(yè)趨勢的分析能力（行業(yè)趨勢分析能力，能夠讓你全局性看崗位和JD，快速深入定位目標企業(yè)和候選人）。

那么，150萬(wàn)+高級顧問(wèn)如何做云原生高級/資深專(zhuān)家？

（重量更重質(zhì)，把能夠給候選人帶來(lái)價(jià)值放首位）

除了80-的常規動(dòng)作外，150萬(wàn)+增加了以下動(dòng)作：

1．深刻理解云原生的本質(zhì)，計算和存儲資源池化，容器+微服務(wù)+DevOps+持續交付。理解了這個(gè)本質(zhì)，候選人擴大了5倍以上，從10人變成50人以上，從云計算廠(chǎng)商（IAAS/PAAS）變成了云計算廠(chǎng)商+一二線(xiàn)大廠(chǎng)+金融企業(yè)（金融公司對上云要求很高）有上云遷移過(guò)程中的分布式+容器開(kāi)發(fā)經(jīng)驗的高端技術(shù)人才。

 

2．深刻理解崗位優(yōu)勢點(diǎn)在哪里：

（1）阿里云成立云原生技術(shù)委員會(huì )，合伙人蔣江偉、大牛賈清楊，李飛飛牽頭。

（2）阿里集團將全部云原生化，對候選人能力鍛煉非常大。

（3）新一代技術(shù)，技術(shù)成熟，可大幅度延長(cháng)候選人競爭優(yōu)勢。

（4）阿里全面云原生后，其他大廠(chǎng)很快會(huì )跟進(jìn)，候選人以后職場(chǎng)會(huì )很吃香。

（5）阿里云技術(shù)領(lǐng)先，集團流量?jì)?yōu)先保障。

 

3．深刻分析行業(yè)趨勢（目的是認證，為什么云原生是大勢所趨？為什么阿里云是首選？）

做完上面三件事情后，候選人從10變成50+，原因交流概率從5%上升到30%，最終推薦人數從0.5人變成10人。最終入職從0人變成2人。最終業(yè)績(jì)從0/月變成36萬(wàn)/月。

 

4．舍得投入花錢(qián)，你每月花2000元，起碼能給你帶來(lái)2萬(wàn)以上收益，千萬(wàn)千萬(wàn)不要免費的東西，越免費成本越

 

要突破80萬(wàn)需要做下面幾件事情：

讓自己靜下來(lái)，慢下來(lái)，學(xué)會(huì )深度思考，學(xué)會(huì )終身學(xué)習。

每天可以工作10小時(shí)以上，但一定不要忙忙碌碌看不到結果，所有事情做之前就大概能預料到可能的結果，每一件事都要做對，高效合理的利用時(shí)間，磨刀不誤砍柴工。

1. 以行業(yè)為抓手，深刻理解行業(yè)發(fā)展趨勢，深刻理解行業(yè)背景下的崗位需求，深刻理解行業(yè)變化對候選人的價(jià)值體現。

2. 以行業(yè)畫(huà)圓，不斷做衍生，如云計算、AI、大數據、互聯(lián)網(wǎng)、區塊鏈、電子商務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、智慧醫療、集成電路和芯片、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等本就是一條線(xiàn)衍生下來(lái)的，核心是芯片-云計算（IAAS/PAAS）-SSAS/APP/頁(yè)面-AI/大數據/區塊鏈應用-細分行業(yè)商業(yè)應用。

3. 以崗位為核心全鏈理解，銷(xiāo)售-解決方案-項目-產(chǎn)品-技術(shù)（互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數據、AI、區塊鏈、云計算）-交付-售后。

4. 定期學(xué)習，定期停下來(lái)做總結，深度思考，定期把規律性的東西做成模板，學(xué)會(huì )對高潛人才進(jìn)行終身管理。

 

問(wèn)題 4：高級獵頭顧問(wèn)實(shí)現年回款150-200萬(wàn)，需要學(xué)習的最核心三項技能是什么？
答案：高級獵頭顧問(wèn)區別于初級獵頭顧問(wèn)的一個(gè)顯著(zhù)的點(diǎn)是，高級獵頭顧問(wèn)不僅僅是銷(xiāo)售人員，更是一個(gè)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，需要具備下面幾項專(zhuān)業(yè)技能

1：冰山下深挖能力

一般情況下，初級獵頭顧問(wèn)對獵聘網(wǎng)的依賴(lài)性比較大，高級顧問(wèn)的業(yè)績(jì)來(lái)源應該獵聘網(wǎng)：冰山下深挖=1：1，冰山下深挖主要包括下面幾個(gè)方面

●溯本正源，通過(guò)快速學(xué)習，重新分析崗位，從而擴大候選人范圍。

●深度社交（知識星球已經(jīng)更新，見(jiàn)獵頭十四大核心技能之十一：候選人社交技能。資源整合價(jià)值社交部分只適合合伙人以上，因為過(guò)于重要，在資源整合篇中單章描述）

●深度人才mapping

●脈脈、領(lǐng)英、知乎等社交媒體

●地推、展會(huì )、行業(yè)專(zhuān)業(yè)渠道

 

2：行業(yè)、公司、崗位深度分析能力

行業(yè)深度分析包括行業(yè)未來(lái)趨勢分析、行業(yè)內不同公司未來(lái)發(fā)展潛力分析、行業(yè)內不同公司招聘難易度分析三個(gè)方面。

行業(yè)、公司、崗位深度分析能力是一個(gè)高級獵頭顧問(wèn)走向合伙人甚至是高級合伙人的基礎

行業(yè)深度分析能力對部分行業(yè)的崗位交付起到?jīng)Q定性作用，如智能駕駛的算法崗位。

智能駕駛算法崗位是一個(gè)典型的，搜索候選人很容易，聯(lián)系候選人很難，讓候選人接受推薦更難，讓候選人接受自己訂單offer是難上加難。

為什么？

因為智能駕駛算法領(lǐng)域屬于典型的崗位數量大于高質(zhì)量候選人數量的行業(yè)，其關(guān)鍵字組合極其容易（感知、多傳感器融合、slam、決策規劃、運動(dòng)控制、高精地圖、定位），一個(gè)剛入行的獵頭顧問(wèn)也能把所有候選人搜索出來(lái)，又因為高潛候選人找工作極其容易，只要找工作，拿個(gè)8-10個(gè)offer很容易，所以候選人不愿交流，即使到offer環(huán)節，也特別容易放棄offer。

那說(shuō)服候選人接受交流、接受推薦、接受offer入職的關(guān)鍵在哪呢？

候選人擔心一個(gè)核心問(wèn)題：你推薦的智能駕駛公司未來(lái)能不能活下來(lái)？我入職這家公司會(huì )不會(huì )導致我未來(lái)職業(yè)生涯發(fā)展受限？我能不能持續高薪？

明確的告知候選人你推薦的這家智能駕駛公司為什么一定最后能活下來(lái)，并不斷發(fā)展壯大，并提供你判斷的基本依據（有時(shí)候候選人自己都拿不準，需要獵頭顧問(wèn)斬釘截鐵的給出結論并提供結論依據）。

這就需要獵頭顧問(wèn)具備行業(yè)、公司、崗位深度分析的能力。

3：崗位門(mén)檻設計能力

對獵頭顧問(wèn)而言，下面訂單，你會(huì )如何排序做單順序

（1）：候選人非常多，能推薦&交付的獵頭顧問(wèn)也非常多。

（2）：候選人非常少，能推薦&交付的獵頭顧問(wèn)也非常少。

（3）：候選人還蠻多，但只有包括你在內的極少數獵頭顧問(wèn)能推薦&交付。

毫無(wú)疑問(wèn)（3）是高級獵頭顧問(wèn)最理想的訂單，候選人雖然不多，但也不少，其他獵頭顧問(wèn)因為某種原因（隱藏候選人資源、專(zhuān)業(yè)技能欠缺）做不了這個(gè)訂單，只有你具備交付能力

這就是崗位門(mén)檻設計能力，具備崗位門(mén)檻設計能力的高級獵頭顧問(wèn)其單位時(shí)間內能夠完成的入職業(yè)績(jì)起碼是不具備崗位門(mén)檻設計能力的2-3倍。

 

問(wèn)題5：獵頭如何才能做到年回款300萬(wàn)+？
答案：300萬(wàn)+是一個(gè)獵頭的敲門(mén)磚，具備這個(gè)能力的獵頭顧問(wèn)，恭喜你，你可以這輩子將獵頭作為“長(cháng)期飯票”了，長(cháng)到什么時(shí)候，長(cháng)到你55-60歲時(shí)依然可以靠獵頭這個(gè)行業(yè)活的很滋潤，而且隨著(zhù)你年齡的增長(cháng)，你的收入不會(huì )下跌，只會(huì )上升，少的200萬(wàn)+，多的600萬(wàn)+，取決于你是否具備將腦袋里的隱性知識顯性化復制能力。
那么，年回款300萬(wàn)+的核心在哪里呢？
核心在于六點(diǎn)：
三重專(zhuān)家+訂單選擇+8小時(shí)高效工作+深挖能力+行業(yè)梯隊閉環(huán)+高潛人才管理

1．三重專(zhuān)家

這是資深合伙人區別于一般性合伙人的最顯著(zhù)特征。

獵頭有明顯的銷(xiāo)售+專(zhuān)家雙重屬性，年回款100萬(wàn)以下的，銷(xiāo)售屬性遠大于專(zhuān)家屬性，大概是9:1。

年回款300萬(wàn)+的，專(zhuān)家屬性遠大于銷(xiāo)售屬性，大概在8:2。

年回款150-200萬(wàn)的，銷(xiāo)售屬性和專(zhuān)家屬性差不多。

三重專(zhuān)家分別是：

行業(yè)/企業(yè)發(fā)展趨勢及經(jīng)營(yíng)狀況分析專(zhuān)家

崗位價(jià)值及候選人競爭模型分析專(zhuān)家高潛人才職業(yè)發(fā)展路徑分析專(zhuān)家

2．訂單選擇

（1）不要做“短平快”的單子，短平快意味著(zhù)回款低+競爭對手多+偶發(fā)性因素高，如果某短平快訂單特別好做，相信我，很快這個(gè)訂單就會(huì )變成RPO或者固定費用1-3萬(wàn)的單子。

（2）專(zhuān)注于12-30萬(wàn)獵頭費用的單子，選擇大廠(chǎng)多HC+獨角獸少HC+初創(chuàng )公司單HC，大廠(chǎng)單HC、初創(chuàng )公司多HC要少碰。

（3）以自己最熟悉的某領(lǐng)域企業(yè)為中心畫(huà)圓，做三維衍生做單，分為是第一維度行業(yè)梯隊相關(guān)、第二維度產(chǎn)業(yè)鏈縱向相關(guān)、第三維度崗位流程橫向相關(guān)。

舉個(gè)例子，阿里云，行業(yè)梯隊相關(guān)，選擇騰訊云、華為云、浪潮云、京東云、金山云、深信服等。

縱向相關(guān)，互聯(lián)網(wǎng)/金融科技/智慧城市上云遷移相關(guān)、容器/數據庫/存儲/服務(wù)器/大數據相關(guān)企業(yè)。

橫向相關(guān)，銷(xiāo)售-解決方案-項目-產(chǎn)品-研發(fā)-交付-售后。

切記，不要什么都做，也不要把自己圈得很小。

 

3．8小時(shí)高效工作

（1）某平臺一次性窮盡所有可能搜索完崗位全部候選人（正?；ㄙM時(shí)間4-8小時(shí)），獵頭最大的時(shí)間浪費就是每天搜索候選人，每天看的簡(jiǎn)歷99%是重復的。

我們統計過(guò)，同一崗位，厲害的獵頭6個(gè)小時(shí)把所有候選人全部搜索出來(lái)，以后再也不搜索。一般的獵頭每天都要花4小時(shí)搜索簡(jiǎn)歷，合計搜索時(shí)間會(huì )超過(guò)80小時(shí)。最后的搜索結果，花6小時(shí)搜索出的25個(gè)匹配候選人，花80小時(shí)搜索出10個(gè)匹配候選人。

獵頭行業(yè)行規：搜索時(shí)間不要超過(guò)8小時(shí)，搜索時(shí)間越長(cháng)，能搜索出來(lái)的候選人反而越少，搜索時(shí)間長(cháng)說(shuō)明你對崗位JD、候選人分布、候選人特征不熟。

 

（2）不要把時(shí)間花在“無(wú)效候選人”身上。

我們經(jīng)?？吹将C頭顧問(wèn)每天忙忙碌碌，電話(huà)不停，推薦報告不斷，OFFER沒(méi)有，比OFFER沒(méi)有更要命的OFFER很多，入職沒(méi)有，或者即使入職也快速離職。

想要300萬(wàn)+，就一定不要抱有“推薦試試看”的心理，要做到如下數據：

每周推薦2-3人，月推薦10人，8人一面，5人終面，3人OFFER，2人入職。

當你放棄“推薦試試看”的心理后，你會(huì )發(fā)現你的候選人會(huì )被你刪除掉80%，只剩下20%候選人。

如騰訊云“數據庫內核開(kāi)發(fā)高級工程師10-12級”，刪除掉80%看起來(lái)有點(diǎn)靠邊實(shí)際上永遠不會(huì )有OFFER的候選人，只剩下15個(gè)人（如何將15變成50是后面深挖的事情）。

針對這15個(gè)人，準備兩個(gè)獵頭身份，兩部手機、兩個(gè)微信號碼、兩個(gè)郵箱，這樣你有6次機會(huì )去說(shuō)服他（她），每次間隔1.5周，合計9周時(shí)間，要精心準備，不斷變化。

除了這15個(gè)人候選人，其他候選人可能簡(jiǎn)歷的每一個(gè)字都匹配，但實(shí)際上成功率為1%，不要花費任何時(shí)間在這些候選人身上，當然如果顧問(wèn)無(wú)法識別哪些候選人是“高匹配候選人”，那就說(shuō)明，你離300萬(wàn)+還遠呢，還處于100萬(wàn)-的狀態(tài)。

 

（3）晚上7:30-9:00一定要處于工作狀態(tài)，對高端單子而言，正常晚上7點(diǎn)30-9:00，90分鐘的工作時(shí)間相當于白天720分鐘，有些訂單，不僅僅是無(wú)用功，還會(huì )起到反作用。

 

（4）除內網(wǎng)渠道，其他渠道能花錢(qián)就花錢(qián)，投資回報率正常大于20倍，免費的東西最貴。

 

4．候選人深挖能力（具體方法見(jiàn)冰山下深挖）

5．行業(yè)梯隊閉環(huán)

行業(yè)梯隊閉環(huán)指，大廠(chǎng)-第二梯隊-獨角獸-初創(chuàng )潛力公司訂單資源。

案例：某候選人09-12年華為，13-16年百度，17-20年騰訊11級，這時(shí)候你想挖他去阿里，特別特別難，因為大廠(chǎng)對他已經(jīng)沒(méi)有想象力空間了，因為他深刻的明白了，在大廠(chǎng)除非到?jīng)Q策層，否則無(wú)論多么風(fēng)光，區別就是“大螺絲釘和小螺絲釘的區別”，他特別想去獨角獸或者潛力初創(chuàng )公司獨當一面，如果你沒(méi)有行業(yè)梯隊閉環(huán)，這個(gè)候選人你很難說(shuō)服他。

但有獨角獸或者潛力初創(chuàng )公司資源，你就非常容易說(shuō)服他去冒險，無(wú)論他多謹慎，都是有辦法的。如果他在初創(chuàng )公司很成功，你可以和他保持深度聯(lián)系，對你價(jià)值很高，他會(huì )感激你。如果在初創(chuàng )公司不成功（一般1-2年就體現出來(lái)），候選人就會(huì )想重新回大廠(chǎng)或者二線(xiàn)公司，你還可以在1-2年后再次推薦一次（高潛候選人管理中，對高潛候選人6個(gè)月聯(lián)系一次）。

這個(gè)世界上，就沒(méi)有挖不動(dòng)的人，只有“沒(méi)有找到讓候選人興奮的動(dòng)力來(lái)源”。

大廠(chǎng)中層-獨角獸決策層-初創(chuàng )潛力高管-初創(chuàng )企業(yè)合伙創(chuàng )業(yè)，總有一款適合他。

 

6．高潛候選人管理

如何看候選人是否高潛，其他指標都太復雜，很難操作，用兩個(gè)指標就OK。

（1）年薪，不同行業(yè)不同公司標準不一樣，以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例，分為三個(gè)檔位

超高潛：27歲年薪大于100萬(wàn)，30歲年薪大于150萬(wàn)，35歲年薪大于200萬(wàn)，40歲年薪大于350萬(wàn)。

高潛：30歲年薪大于70萬(wàn)，35歲年薪大于100萬(wàn)，40歲年薪大于200萬(wàn)。

可聯(lián)系候選人：30歲年薪40-70萬(wàn)，35歲，年薪60-90萬(wàn)，40歲年薪80-120萬(wàn)

（2）明顯的職業(yè)生涯上升軌跡，上升軌跡為平行線(xiàn)的不屬于高潛候選人。

 

問(wèn)題 6：600萬(wàn)+的三大獨門(mén)秘訣？

獨門(mén)秘訣1：

信息的價(jià)值100倍放大，經(jīng)營(yíng)好你的自營(yíng)數據庫（公司的內網(wǎng)數據庫不是你的，只有自己的自營(yíng)EXCEL數據庫才是你自己的財富）。

我是從麥肯錫轉獵頭行業(yè)的，從事獵頭行業(yè)只有9年，在這9年時(shí)間里合計花費了約120萬(wàn)購買(mǎi)高潛候選人信息，自己建了一個(gè)自營(yíng)數據庫，里面大約有14000個(gè)高潛候選人（年薪均大于100萬(wàn)以上），這14000個(gè)高潛候選人中的10000個(gè)以阿里三大核心業(yè)務(wù)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、云計算為中心進(jìn)行三維衍生，包括：

競爭對手維度：騰訊、華為、美團、京東、拼多多、字節、浪潮、亞馬遜等公司候選人。所有候選人均來(lái)自一線(xiàn)和二線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司。

產(chǎn)業(yè)鏈維度：以電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、云計算（包括AI和大數據，云和AI大數據融合是大趨勢）、IOT、芯片五大核心產(chǎn)業(yè)構建邏輯自洽的產(chǎn)業(yè)鏈維度，芯片-IOT-云計算-電子商務(wù)-互聯(lián)網(wǎng)金融，芯片和IOT為物理層面，云計算為物理和虛擬結合層，電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融為虛擬層。

流程為中心的崗位：銷(xiāo)售-解決方案-項目-產(chǎn)品-技術(shù)-交付-售后。

在這14000人中，我直接交流過(guò)并做過(guò)4級深度標簽的候選人有4000人，3級標簽的5000人，2級標簽的2000人。

1級 -- 只有簡(jiǎn)歷，這種簡(jiǎn)歷值15-20元/份；

2級 -- 就某崗位和候選人交流過(guò)，并記錄交流信息，這種簡(jiǎn)歷值100-200元/份；

3級 -- 知道候選人在職業(yè)發(fā)展、平臺選擇、薪酬、性格方面的信息。這種簡(jiǎn)歷值500-1000元/份；

4級 -- 能夠用高潛候選人模型深刻刻畫(huà)候選人形象，并確保每推薦2次，候選人就肯定接受推薦的以候選人人生價(jià)值為導向的深度標簽法。并倒推候選人在50歲之前的職業(yè)發(fā)展走向。這種簡(jiǎn)歷值5000-20000/份。

有了這個(gè)自營(yíng)數據庫，600萬(wàn)+真的很容易，當然你有候選人還要確保自己在獵頭行業(yè)交際圈夠廣，才能將自營(yíng)數據庫最大程度變現。

獨門(mén)秘訣2：

灰色的世界（注意，不能犯法哈，現在數據安全法出臺，要確保邊界）。

2013年我和我老婆的表哥聚餐，他和我說(shuō)他是做“私家偵探”的，他講了很多他如何做私家偵探的案子，我突然覺(jué)得套路比我們做“定向獵聘”厲害多了，果然是專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事情，從那以后他帶我進(jìn)入了一個(gè)灰色的世界。

如我想要定向獵聘某大型公司的產(chǎn)研總經(jīng)理，通過(guò)一般渠道根本無(wú)法獲得信息，即使獲得了你打電話(huà)過(guò)去也基本是被掛斷，不需要，一點(diǎn)機會(huì )都沒(méi)有，但私家偵探可以幫我們完整的獲得我想知道的該候選人的所有信息，進(jìn)行分析后我需要知道該候選人下面的關(guān)鍵信息：

1．價(jià)值觀(guān)，以什么為導向？

2．缺點(diǎn)和人性的弱點(diǎn)是什么？現在讓他著(zhù)急、焦慮、煩惱的事情是什么？

3．在公司工作的相關(guān)信息，如和上司關(guān)系，是否愉快，業(yè)績(jì)表現等。

當知道這些信息后，搞定這個(gè)候選人的可能性成倍增長(cháng)。

根據我的經(jīng)驗，在我的指導下，私家偵探很容易獲取我指定候選人的相關(guān)信息，投入和產(chǎn)出比在1:10以上。

在數據法出臺之前，我們曾經(jīng)花12萬(wàn)RMB購買(mǎi)了某知名一線(xiàn)公司整個(gè)BU的信息，這個(gè)BU信息為我們帶來(lái)了起碼50倍的投資回報率。

獨門(mén)秘籍3：

幫高潛+4級標簽候選人反向獵企。

自營(yíng)數據庫的4級標簽候選人，根據標簽制定職業(yè)生涯發(fā)展規劃路線(xiàn)圖及節點(diǎn)實(shí)施計劃。

關(guān)系好的，可以直接將路線(xiàn)圖和計劃書(shū)發(fā)給他（她），獲得他（她）認同后，在路線(xiàn)圖的時(shí)間節點(diǎn)期反向獵企，反向獵頭的渠道有四個(gè)：

1．直接和目標企業(yè)聯(lián)系（不適合大廠(chǎng)，適合獨角獸和初創(chuàng )潛力公司）。

2．自己公司訂單。

3．朋友圈詢(xún)單，共贏(yíng)互利。

4．平臺訂單（最后選擇）。

關(guān)系沒(méi)到那一步的，在路線(xiàn)圖時(shí)間節點(diǎn)期，直接通過(guò)234獲得崗位訂單，將崗位進(jìn)行2次推薦，注意，你只有2次機會(huì )，2次推薦他不接受，就需要暫緩，不能一直不斷的推薦。

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