今年疫情影響下，不少獵企都開(kāi)始探索新行業(yè)。為了發(fā)掘更多的機會(huì )，獲取資源，發(fā)揮人才數據庫的作用，顧問(wèn)都少不了要BD客戶(hù)。但你了解什么是真正有效的BD嗎？

例如，如何快速鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？如何發(fā)現企業(yè)的潛在需求？如何確定客戶(hù)的需求和適合的溝通方式，與企業(yè)HR建立起信任？如何進(jìn)行客戶(hù)篩選？打BD Call被拒絕了怎么辦？有合作意向后如何談判合同？

BD目標的收集與整理、BD過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題答案及必要的準備資料、BD過(guò)程中需要向客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題、合同條款的權衡都是非常精細化的過(guò)程，提高流程效率往往可以事半功倍。

一、什么是快速有效的BD

成功有效的BD是簽署一個(gè)雙方都能接受的合同，并且在短期和長(cháng)期之內都能從客戶(hù)這里獲取職位需求。

這里有個(gè)重點(diǎn)：

• BD的目的是為了簽下合同。
• 一定是雙方都能接受：否則你會(huì )沒(méi)有動(dòng)力在長(cháng)期之內為公司服務(wù)，或者客戶(hù)無(wú)法給你提供長(cháng)期的職位供給。
• 在短期和長(cháng)期之內都有職位需求。

BD是雙向對流的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一方面提供人力資源服務(wù)，一方面也需要傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，走向市場(chǎng)。

二、如何發(fā)現企業(yè)的潛在需求

很多獵頭公司沒(méi)有區域和行業(yè)的劃分，導致顧問(wèn)在BD客戶(hù)時(shí)會(huì )盲目找Leads: 雖然很努力拓展BD的機會(huì )和線(xiàn)索, 但其實(shí)這類(lèi)職位非常分散，候選人資源無(wú)法復用，行業(yè)知識無(wú)法積累，做得非常吃力。

顧問(wèn)要做的是從大方向到小方向去制定業(yè)務(wù)計劃：即從行業(yè)、地區到客戶(hù)。

BD定位行業(yè)時(shí)，顧問(wèn)可以?xún)?yōu)先拓展行業(yè)垂直領(lǐng)域的客戶(hù)。只有專(zhuān)注某一個(gè)相對垂直的行業(yè)領(lǐng)域，吃透行業(yè)知識，做好人才Mapping，才能打好基礎。

那要怎么確定自己要選擇的行業(yè)呢？

1） 分析個(gè)人優(yōu)勢：對什么行業(yè)比較熟悉

2） 分析行業(yè)：是否有上升趨勢、增量如何

羅列目標公司了解這個(gè)行業(yè)是否值得去做，能否帶來(lái)需求，能否通過(guò)篩選最后交付成功。同時(shí)要看候選人流向問(wèn)題，根據事實(shí)和數據檢查人才流動(dòng)趨勢和企業(yè)數據庫的存量，不要單純通過(guò)經(jīng)驗或者拍腦袋去揣測。

3） 分析區域: 首先看自己所在的城市，當你離市場(chǎng)、客戶(hù)、候選人更近時(shí)，更容易維護客戶(hù)候選人關(guān)系；其次，專(zhuān)注當地市場(chǎng)或者近的大城市做BD拓展業(yè)務(wù)。

三、獲得BD信息的渠道

BD契機在于，當客戶(hù)有比較難啃的職位需求，你正好可以提供解決方案，那你跟客戶(hù)達成合作就會(huì )比較容易，所以很多可以快速成功的BD案例都是從職位、招聘需求入手的。我們可以從以下幾個(gè)方面搜集需要BD的公司信息及職位需求。

1) 互聯(lián)網(wǎng)平臺的信息搜集：關(guān)注獵聘、LinkedIn等平臺正在招聘的職位。

這里需要注意網(wǎng)上發(fā)布職位的真實(shí)性，留意是否只是目標公司的廣告宣傳。

2) 通過(guò)候選人獲得BD線(xiàn)索了解目前公司是否有招聘需求；是否有其他獵頭同行介紹過(guò)職位：面試候選人的時(shí)候可以向其詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有在聊的職位，候選人分享的信息往往是正在進(jìn)行的崗位，可以幫助你判斷候選人對你現在在談的職位的積極性，不感興趣的原因，進(jìn)行到哪些輪次了，候選人的面試技巧怎么樣，候選人的價(jià)值取向；同時(shí)你也獲取了在招職位的job list。

3) 團隊內部的cross selling: 利用身邊的同事做BD，團隊內部往往有很多合作的可能性。

4) 打造人脈圈：如果在一個(gè)領(lǐng)域深耕的時(shí)間夠長(cháng)，積累了人脈，會(huì )有圈子里的朋友主動(dòng)推薦，你可以通過(guò)積極參與線(xiàn)上和線(xiàn)下活動(dòng)拓展社交圈。

• 線(xiàn)下活動(dòng)：參加行業(yè)協(xié)會(huì )、外部的展會(huì )、人力資源論壇或參加HR聚會(huì )等線(xiàn)下渠道，去了解行業(yè)中公司的名錄，以及盡量去接觸到具體公司的內部人士，獲得企業(yè)內部員工的聯(lián)系方式。
• 線(xiàn)上社交渠道：微信群、QQ群，以及脈脈領(lǐng)英等，會(huì )有人發(fā)布招聘信息或獵頭需求的信息。

四、客戶(hù)篩選

在挑選客戶(hù)時(shí)，BD準備工作頭首先要研究BD對象、組織、客戶(hù)組織里面的人和儲備的崗位，了解公司的真實(shí)情況，再決定是否采取BD行動(dòng)策略。

我們要分清這幾類(lèi)客戶(hù)：

當你的名單里面包含以上三種類(lèi)型的用戶(hù)，就離成功更近了，可以通過(guò)溝通和影響將非活躍用戶(hù)可變成活躍用戶(hù)甚至是忠實(shí)用戶(hù)。

客戶(hù)篩選的評判標準

根據增長(cháng)潛力、招聘量/候選人重復率的標準進(jìn)行篩選，可以分成這樣四類(lèi)客戶(hù)：

• 明星客戶(hù)：增長(cháng)潛力很高，有很多投資、發(fā)展前景大，可以第一時(shí)間把她變成key account!
• 金?？蛻?hù)：增長(cháng)潛力低，但是屬于招聘領(lǐng)域內的客戶(hù)，目前招聘量比較大，那么今年的錢(qián)要撿。
• 瘦狗：招聘量小，候選人重復利用率低，這類(lèi)客戶(hù)直接可以放棄。
• 問(wèn)題客戶(hù)：雖然有些客戶(hù)招聘量低或者不在自己擅長(cháng)的領(lǐng)域內，但是有潛力的客戶(hù)需要持續BD。

五、如何打BD Call

1.BD的前期準備

BD的目的是利用獵頭公司自身的資源和優(yōu)勢幫助客戶(hù)公司解決招聘問(wèn)題，要做好前期的準備才能在BD Call中準確地把握HR的需求。

調研公司和HR背景

1）研究對方公司的背景：業(yè)務(wù)現狀、團隊架構、員工背景。

2）搜索HR背景，時(shí)間、負責什么BU。在溝通中可以提到你成功案例，如果是跟Ta的背景有交集，則可能引起其興趣。

調研職位需求：

1）職位分析：需要考慮職位是否是你的專(zhuān)注領(lǐng)域范圍之內。第一印象非常重要，如果在陌生領(lǐng)域沒(méi)有資源和經(jīng)驗的，建議pass給相應專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的同事會(huì )更容易）。

2）分析職位成功率：如果是一個(gè)可以合作的trial case但是沒(méi)做成的話(huà)，下次再有這樣的機會(huì )就不容易了。

如果是擅長(cháng)的領(lǐng)域，成功率也比較高，接下來(lái)還需要安排時(shí)間和準備list。

1. 每個(gè)星期固定的時(shí)間打BD Call

在一段時(shí)間內不同方向，不同客戶(hù)重復打BD Call，獵頭顧問(wèn)比較容易進(jìn)入到BD的模式里面。

2. 打電話(huà)之前務(wù)必準備好目標清單，安排固定的時(shí)間段以保持節奏和狀態(tài)?？紤]到轉化率的問(wèn)題，應留有緩沖，比如，準備打20個(gè)BD Call，至少應該準備40人的目標清單。

BD時(shí)客戶(hù)常問(wèn)的10條問(wèn)題

對于BD過(guò)程中的高頻問(wèn)題，可以事先做好準備，以便在BD過(guò)程中表現得更專(zhuān)業(yè)和自然。

1) 公司的優(yōu)勢？

2) 公司專(zhuān)注的行業(yè)是哪些？成功招聘過(guò)哪些崗位？

3) 公司之前服務(wù)過(guò)哪些企業(yè)？哪些企業(yè)是跟同一個(gè)行業(yè)的？

4) 你對BD客戶(hù)的業(yè)務(wù)以及這次招聘職位的理解是什么？

5) 你覺(jué)得這個(gè)職位的招聘難點(diǎn)會(huì )是什么？

6) 公司目前有多少人？顧問(wèn)有多少年經(jīng)驗？

7) 公司的地點(diǎn)在哪里？異地項目是怎么把關(guān)候選人質(zhì)量的？

8) 面試候選人的方式是面談還是電話(huà)？

9) 項目流程是怎樣的，都通過(guò)什么渠道找人？

10) 項目啟動(dòng)后，一般多久能夠給企業(yè)推薦人才？

2. 正式打BD Call

1. 找到?jīng)Q策者

很多時(shí)候沒(méi)有BD成功并不是因為話(huà)術(shù)不對，而是沒(méi)有找到那個(gè)決策的人，我們可以從以下3個(gè)要素去判斷:

• 供應商的篩選：是由HR來(lái)做還是采購部來(lái)做?
• 獵頭費：出自HR部門(mén)還是高招獵頭部門(mén)?
• 業(yè)務(wù)部門(mén): 要做好跟line manager溝通的準備，試著(zhù)去影響他們。

2. 提問(wèn)

BD的關(guān)鍵不在于推銷(xiāo)而是問(wèn)對的問(wèn)題，在過(guò)程中要體現專(zhuān)業(yè)素養和專(zhuān)業(yè)性。我們可以從以下 4個(gè)方面看：

• 公司產(chǎn)品、客戶(hù)業(yè)務(wù)模式：利潤、規模架構、戰略增長(cháng)、對標企業(yè)
• 招聘：職位需求數量、目前招聘渠道和團隊、前一年獵頭成單量、招聘痛點(diǎn)
• HR：HR的人數、職級 (是否是decision maker，如果不是需要找到核心決策者)、個(gè)人信息
• 合同: 標準合同、詢(xún)問(wèn)合同條款情況、其他獵頭條款情況、探尋合同靈活性、是否有其他需求

3. 尋找賣(mài)點(diǎn) 【以AI領(lǐng)域為例】

FEB法則

Feature : 我們的特點(diǎn)是專(zhuān)注于A(yíng)I領(lǐng)域

Evidence: 公司以行業(yè)劃分，有細分領(lǐng)域，每一個(gè)細分領(lǐng)域的顧問(wèn)都有擅長(cháng)的領(lǐng)域，我擅長(cháng)推薦算法的領(lǐng)域

Benefit: 由于專(zhuān)注在A(yíng)I市場(chǎng)，我知道候選人在哪里，我們能夠很快搜尋到候選人

打電話(huà)的過(guò)程的tips

1) 事先做好調研，問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)度決定客戶(hù)是否和你聊下去。

2) 一個(gè)好的first BD Call: 50%以上是提問(wèn)。

3) 打電話(huà)之前先在系統里查看記錄，不要頻繁重復聯(lián)系同事已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的聯(lián)系對象。

4) 不要在上班時(shí)間打HR的手機（可能在開(kāi)會(huì )），而是打固定電話(huà)。

5) 在打電話(huà)之前和客戶(hù)確認是否有時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)?？蛻?hù)比較反感一上來(lái)就推銷(xiāo)自己。

6) 剛開(kāi)始和客戶(hù)溝通，破冰階段要把自己的情況介紹清楚。你是誰(shuí)，公司名稱(chēng)是什么、為什么給客戶(hù)打電話(huà)，擅長(cháng)的是哪些方面的崗位。

7) 準備好自己的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)知識、專(zhuān)業(yè)、資源, 適時(shí)炫耀你的資源和專(zhuān)業(yè)。每個(gè)公司都有幾個(gè)供應商。你自己和公司有什么特別之處？客戶(hù)覺(jué)得你不一樣才有興趣見(jiàn)面。

8) 要站在客戶(hù)角度，足夠禮貌，抱著(zhù)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的態(tài)度，否則客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你只是為了完成KPI。

9) BD是個(gè)雙向選擇的過(guò)程, 要擺正心態(tài)，不要害怕被拒絕，這很正常。打電話(huà)前需要把自己調整為BD Call的模式；新手可以嘗試把自己要寫(xiě)的話(huà)羅列大綱，記錄重點(diǎn)有助于增加自信，也不會(huì )遺漏關(guān)鍵點(diǎn)。

10) 如果獲得了合作機會(huì )：一定要真誠，不要過(guò)度向客戶(hù)承諾做不到的事情，靠欺騙達成合作是不會(huì )長(cháng)久的。不擅長(cháng)的地方要清楚告訴客戶(hù)：（話(huà)術(shù)）目前的崗位之前做的不多，沒(méi)有那么多的資源，但是愿意去嘗試?？蛻?hù)可能需要更多的渠道、供應商一起來(lái)幫忙。

六、職位需求溝通(Job Brief)

拿到職位后，簽署合同后，BD還沒(méi)有結束。接下來(lái)你要深挖職位的具體需求，進(jìn)一步分析成單的可能性，并且通過(guò)詢(xún)問(wèn)各種需求問(wèn)題建立和聯(lián)系人的信任感。

不妨準備自己的《職位需求溝通表》，可以試著(zhù)去了解以下幾個(gè)方面：

• 客戶(hù)信息：公司名稱(chēng)、所招職位的HR、直線(xiàn)經(jīng)理的全名及聯(lián)系方式
• 客戶(hù)公司介紹: 背景，規模，公司團隊架構示意圖……
• 職位信息：招聘職位名稱(chēng)、職位位置、招聘原因……
• 候選人相關(guān)信息：職位的職業(yè)發(fā)展、提供的額外機會(huì )、背景、KPI（入職后試用期的考核要求）
• 流程部分：面試流程、面試官信息、面試時(shí)間安排
• 信息確認：競爭對手、問(wèn)題補充、下一步安排

每個(gè)人理解不同，因此要精確量化，從結構到細分。每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對于看清大局，理清行業(yè)脈絡(luò )都是至關(guān)重要的。

七、評估BD流程

如何確定BD的每一步是真實(shí)有效的？--- 關(guān)鍵是要拿到承諾！

• 電話(huà)溝通后是否有安排見(jiàn)面？電話(huà)結束前確定見(jiàn)面的時(shí)間、人數、目的。
• 見(jiàn)面之后確認是否會(huì )發(fā)合同？標準是怎么樣的？
• 談完條款之后是否拿到了JD？
• 如果目前比較忙，是否能確定下一次見(jiàn)面的時(shí)間？

Q & A

1. 有合作意向后如何談判合同？

把合同談好的關(guān)鍵是要把細節確定下來(lái)，以下有一些關(guān)鍵tips：

1) 關(guān)于商業(yè)條款（費率、保證期、付款時(shí)間和方式、增值稅、最低收費），要很清楚自己能掌控權限尺度。超過(guò)權限不要輕易去答應客戶(hù)，否則客戶(hù)會(huì )失望，失去合作機會(huì )。

2) 法律條款需要交給專(zhuān)業(yè)的人處理，比如法務(wù)部同事。有時(shí)客戶(hù)也不是專(zhuān)家，必要時(shí)安排一個(gè)會(huì )議，讓法務(wù)部的同事與客戶(hù)溝通。

3) 和其它vendor比較有較大的差距的時(shí)候，要了解客戶(hù)和其它vendor合作各項條款（包括費率、保證期）的區別在哪里。

4) 和負責人溝通目前服務(wù)不滿(mǎn)意的原因有哪些？有哪些是可以改進(jìn)的？知道自己獨特之處，了解交付的精準度，再往前推進(jìn)，談商業(yè)條款會(huì )容易很多。

5) 如果對質(zhì)量不清楚，又必須簽商業(yè)條款，以約定先嘗試做兩個(gè)case，第三個(gè)case可以試著(zhù)跟客戶(hù)談更好的價(jià)格。

 

2. 客戶(hù)反感什么？

1) 要新職位很積極，但給到你之后沒(méi)有反饋，消失了，不給客戶(hù)發(fā)人。

2) 不擅長(cháng)的東西過(guò)度承諾，太偏職位銷(xiāo)售。顧問(wèn)需要站在客戶(hù)的角度分析利弊，而不是銷(xiāo)售的角度去推銷(xiāo)東西。

3) 擾亂客戶(hù)的招聘流程，一般獵頭對接更多的是HR，貿然聯(lián)系line manager、總經(jīng)理，會(huì )打亂客戶(hù)的節奏和流程。

4) 八卦的顧問(wèn)：泄漏客戶(hù)的信息，尤其是比較負面信息會(huì )讓客戶(hù)反感。

 

3. 客戶(hù)關(guān)注什么？有哪些行為能增加好感？

1) Lead time，即多長(cháng)時(shí)間能幫助他關(guān)閉職位。

2) 簡(jiǎn)歷通過(guò)率（不要海量發(fā)，玩人海戰術(shù)）顧問(wèn)要先做face-to-face interview，幫客戶(hù)簡(jiǎn)歷篩選。越精準，進(jìn)入面試比率越高越好。

3) 入職后通過(guò)試用期的概率。獵頭不是買(mǎi)賣(mài)人頭，而是通過(guò)人力資源的方法幫客戶(hù)解決商業(yè)問(wèn)題。關(guān)鍵是：1）把正確的人放到正確的位置，能在客戶(hù)的公司發(fā)揮正面作用，解決問(wèn)題。2）沒(méi)有職位也可以定期聯(lián)系，分享職位信息，給到HR中肯有用的建議，并且集中拜訪(fǎng)客戶(hù)，定期復盤(pán)。

4) 招聘之外，提供服務(wù)：多接觸客戶(hù)同行、客戶(hù)競爭對手的員工，就算候選人不考慮，提供employer branding也很重要。要給客戶(hù)提供市場(chǎng)信息，未來(lái)發(fā)展戰略解讀，從而獲得正面反饋。

5) 一定要體現專(zhuān)業(yè)度：

• 流程上專(zhuān)業(yè)：幫客戶(hù)篩選簡(jiǎn)歷和介紹。安排面試，第一時(shí)間反饋，不能越過(guò)HR聯(lián)系line manager。
• 交付信息要專(zhuān)業(yè):在客戶(hù)和候選人之間傳遞信息時(shí)，切忌過(guò)度承諾，因銷(xiāo)售心態(tài)操之過(guò)急。

6) 當你找不到人的時(shí)候要定期聯(lián)系客戶(hù)，讓客戶(hù)知道你做了哪些努力，和客戶(hù)定期跟進(jìn)和分享，探討方向，給出建議。

7) 對于長(cháng)期客戶(hù)要盡心做雇主品牌的宣傳，盡力在各種場(chǎng)合提升客戶(hù)的雇主形象。

 

4. 怎么判斷客戶(hù)是否靠譜？

BD與HR的粘性有很大的影響，先通過(guò)聊天的方式進(jìn)行篩選，判斷HR的業(yè)務(wù)水平 。需要判斷其是否對公司的情況足夠了解，對于直接讓顧問(wèn)推薦人的HR需要謹慎對待。

• 可以看HR的背景。去公司拜訪(fǎng)（環(huán)境、狀態(tài)）、推一些人先看HR采取行動(dòng)的速度，反饋慢的可以往后排。
• 看付款時(shí)間和狀態(tài)?？礂l款：是否照顧雙方看法？一般大公司的條款很難修改。

 

5. 客戶(hù)不愿意分享情況怎么辦？

客戶(hù)不愿意分享的情況主要是因為：時(shí)間有限或者已經(jīng)分給了一些vendor（這個(gè)職位一定不難找）。

你可以找候選人看是否能獲取一些信息，和同事交流看看有沒(méi)有之前溝通過(guò)的相關(guān)記錄。告訴客戶(hù)你已經(jīng)找了一段時(shí)間，了解了候選人關(guān)心的一些問(wèn)題，希望能和客戶(hù)交流分享。

 

6. BD Call被拒絕了怎么辦？

BD Call被拒絕切忌死纏爛打，切忌打電話(huà)太過(guò)頻繁?？梢?-2個(gè)月/1個(gè)季度跟進(jìn)：（話(huà)術(shù)）有沒(méi)有需要幫忙的地方？有沒(méi)有加vendor的可能性？之前open職位的進(jìn)度怎么樣，有沒(méi)有需要幫忙的地方？

如果被拒絕要有禮貌，不要太強勢。很多時(shí)候是打電話(huà)過(guò)3-5次，持續跟進(jìn)了一年時(shí)間，才有機會(huì )。用真誠打動(dòng)客戶(hù)，也許目前沒(méi)有需求，但隨著(zhù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，新職位的需求，客戶(hù)可能需要新的vendor來(lái)解決問(wèn)題。

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